Según Economipedia para ser un buen cliente bancario sujeto de crédito se requiere llenar un conjunto de condiciones. El analista de créditos parte de las famosas 5 C’s para aprobar un préstamo:
- Carácter: Evalúa la responsabilidad financiera del solicitante por su historial de pagos y referencias comerciales.
- Capacidad: Los ingresos del solicitante y su relación deuda-ingresos.
- Capital: Fondos propios que el solicitante aporta al proyecto o compra.
- Colateral: Activos que el solicitante ofrece como garantía para el préstamo.
Condiciones: Términos del préstamo y el entorno económico en que se solicita el crédito.
Al carácter se suman la moral y la aptitud emocional del cliente, cuestiones que cuidan celosamente los prestatarios responsables, pues tienen relación estrecha con su salud.
Estrategias Clientelares son:
- Programas de lealtad: Beneficios exclusivos, descuentos especiales o puntos acumulativos que se pueden canjear por productos o servicios adicionales.
- Servicio al cliente excepcional: Como responder rápidamente a consultas y resolver problemas de manera eficiente.
- Regalos y muestras gratuitas: Para mostrar aprecio y alentar a los clientes a seguir comprando.
- Comunicación regular: Mantener comunicación con los clientes a través de boletines informativos o correos electrónicos personalizados.
- Experiencia de compra personalizada: Adaptar la experiencia de compra a las preferencias individuales de los clientes, como recomendaciones personalizadas u ofertas exclusivas.
- Programas de referidos: Incentivar a los clientes a referir a amigos y familiares, ofreciendo descuentos o recompensas.
Estas estrategias no solo ayudan a fidelizar a los clientes, sino que también pueden aumentar la rentabilidad y fortalecer la reputación de la marca.
Para Belltech algunos ejemplos de tipos de clientes bancarios pueden variar según diferentes criterios y enfoques para poder clasificarlos desde una perspectiva general:
- Clientes individuales. Utilizan los servicios bancarios para sus necesidades personales.
- Clientes comerciales. Empresas que utilizan los servicios bancarios para gestionar sus finanzas comerciales.
- Clientes corporativos. Grandes empresas o corporaciones con necesidades financieras complejas como servicios de inversión, gestión de tesorería, financiamiento a gran escala y servicios de consultoría financiera.
- Clientes privados. Individuos de alto patrimonio neto que buscan servicios bancarios personalizados y exclusivos.
- Clientes institucionales. Organizaciones financieras, como fondos de inversión, fondos de pensiones, compañías de seguros y entidades gubernamentales.
Sobre perfiles de los clientes bancarios, pueden encontrarse los siguientes:
Clientes conservadores
Clientes que, aunque el banco innove en sus servicios, desconfían de las nuevas tecnologías y prefieren el contacto presencial para resolver sus inquietudes. Por lo tanto, la banca debe ofrecer información precisa e intentar introducirlo en las nuevas herramientas poco a poco. Otro factor que endurece el conservadurismo son regulaciones y políticas bancarias que castigan de manera desproporcionada los errores del cliente a nivel digital.
Clientes prácticos
Clientes que desean la mínima interacción con la entidad. Prefieren procesos rápidos y eficientes, como aplicaciones o páginas web. En general, tampoco les gusta que le ofrezcan productos, por lo que se debe analizar para proponer servicios que sean de su interés.
Clientes descuidados
Son clientes poco interesados por sus finanzas personales y que acuden al banco cuando no hay otra opción. Suelen desear procesos rápidos, que les quiten el menor tiempo posible. A este tipo de clientes se le deben ofrecer herramientas simples y que requieran el mínimo esfuerzo.
Clientes con mayor preocupación
Usuarios preocupados por su situación financiera, pero sin tiempo para organizarse y tener todo bajo control. Suelen usar aplicaciones móviles y automatizar al máximo sus gestiones. Por ello, se les debe ofrecer herramientas que les ayuden a agilizar y automatizar su experiencia.
Tipos de clientes hiper digitalizados
Clientes que conocen todas las funciones y saben encontrar información en todas las plataformas y aplicativas digitales del banco. Para cautivar este tipo de clientes, la entidad debe estar en constante innovación, ofreciendo servicios y software a la par de la era digital.
¿Cómo captar a cada uno de ellos?
Distintos tipos de clientes bancarios requieren de estrategias específicas para cada segmento. Procesos para fidelizar usuarios es vital, pero para crear estas estrategias, debes conocer a los distintos tipos de clientes bancarios, lo que permitirá personalizar los productos y servicios según sus intereses:
- Realizar segmentación y análisis. Identifica los diferentes segmentos de clientes bancarios y realiza un análisis detallado de sus necesidades, preferencias y comportamientos financieros. Esto permite adaptar los servicios y mensajes de marketing a cada segmento de manera efectiva.
- Personalización de servicios. Para alcanzar este objetivo, se deben ofrecer productos y servicios personalizados que se ajusten a las necesidades específicas de cada tipo de cliente bancario.
- Canales de comunicación adecuados. Utilizar canales de comunicación adecuados para cada tipo de cliente es muy importante. Por ejemplo, los clientes individuales pueden ser receptivos a las comunicaciones por correo electrónico o redes sociales, mientras que las empresas prefieren el contacto directo con ejecutivos de cuenta o gerentes comerciales.
- Brindar un servicio al cliente excepcional. Esto incluye tiempos de respuesta rápidos, atención personalizada, soluciones efectivas y una experiencia bancaria fluida y satisfactoria.
- Establecer programas de fidelización. Implementando programas que recompensen a los clientes por su lealtad. Estos pueden incluir beneficios exclusivos, descuentos, puntos acumulativos o reembolsos en función del uso de los servicios bancarios.
Las regulaciones bancarias en Hondura establecen reglas para los procesos de cobro por falta de pago, pero obvian el ofrecimiento de productos y servicios en los que el cliente no tiene urgencia inmediata. Invitar a líneas de crédito personal que alcanzan el 50% del ingreso fijo bruto del cliente a un plazo de 60 meses, resulta una pretensión de los colocadores de financiamiento fuera de las reglas prudenciales bancarias.
